Тайните на професионалистите: как един Account Manager балансира между своята компания и нейните бизнес партньори?

Каква е разликата между клиенти и партньори? Кога в бизнес сътрудничеството има win-win ситуация и колко трудно се постига тя? Какво е общото между видео игрите и комуникацията с хора? С всички тези въпроси (и още много като тях) се обръщаме към нашия Senior Account Manager Съби Ангелов, който понастоящем отговаря за връзките на Немечек България с много от нашите партньорски компании. И без съмнение може да даде полезни съвети на всеки, който някога се е замислял дали акаунтингът е подходящ за него.

Съби, ти започваш твоята кариера като програмист, но продължаваш като акаунт. Доста нестандартен ход.

Помня, че още когато бях в 11 клас реших, че искам да се занимавам с психология. В онези гладни, мутренски времена баща ми имаше малка софтуерна фирма и имах късмета да израсна в семейство, в което физическото оцеляване не беше основна тема. Той ми каза – "Хубаво си го решил, ама колко ще печелиш с тази професия? Я по-добре се заеми с програмиране, овладей занаята, пък после неминуемо ще работиш с хора." Така и стана. Станах software developer, но не спирах да чета за психология и мениджмънт. Не търсих развитие в посока Account Manager, просто ми беше интересно, беше ми хоби. В момента, в който в Немечек България се появи нуждата от ръководител на малък екип, аз бях най-подходящият избор. Бях човекът с най-много знания и умения в онзи момент.

В началото си започнал тази работа с един от нашите бизнес партньори. 

Започнах да отговарям за един съпорт екип, който работеше за Bosch. Впоследствие екипите станаха два, след това – три. След което един колега напусна и аз поех ангажимента за още 4 екипа. И това винаги се случваше напълно естествено – просто аз се оказвах подготвен за тази задача и вярвах в успеха на съответния проект или екип. Така с течение на времето започнах да отговарям за комуникацията с част от партньорските ни компании.

Какво прави един Account Manager в софтуерна компания?

Когато човек прочете "account", е нормално първо да си помисли за финанси. Но това е една от онези любими мои английски думи, които могат да бъдат преведени и интерпретирани по десетки начини. Същината на ролята на Account Manager е да се грижи за отношенията с партньорите. Има три основни компонента, които трябва да са в баланс – работата да върви в срок и с необходимото качество, хората и от двете страни да са щастливи, и сметката да излиза. А длъжностната характеристика? Ако искаш да си добър в това, което правиш – скриваш листчето с длъжностната характеристика някъде вкъщи, забравяш какво пише на него и правиш всичко, което можеш и от което има нужда в дадена ситуация.

Каква всъщност е разликата между клиенти и партньори?

"Клиентът винаги е прав". Ако иска глупости, ти ги правиш и настояваш, че отговорността си е негова. Докато партньори са тези, които искат заедно да стигнат до едно и също място. Понякога спорят и не са съгласни един с друг, друг път правят отстъпки, за да има мир. Но по-често нещата вървят гладко, просто защото си имат доверие, могат да разчитат един на друг. 

С големите или с малките компании е по-трудна работата?

Компанията е абстрактно понятие. Най-лесно се работи с личности. Но встрани от това, определено комуникацията с големи компании е по-предизвикателна. Защото там не говориш директно с хората, вземащи решенията. И е много по-трудно да предадеш посланието, че има и по-добър начин за вършене на работата. Но основният проблем на големите организации е, че често хората на различни нива в тях се борят за различни неща.

А често ли има разминаване между желанието на партньорите и това, което искаш да им предложиш?

Достатъчно често. Въпросът е как подхождате, за да достигнете до определянето на правилната цел. Императивно или партньорски.

Как се справяш при тези ситуации?

Приемаш го като куест във видео игра. Единствената особеност тук е, че резултатът от твоите действия се вижда не веднага, а след няколко месеца. 

А как успяваш да балансираш между интересите на Немечек България и интересите на нашите партньори?

Някой беше казал, че win-win е ситуацията, в която всички страни са еднакво напрегнати. Обикновено има път към това всички да получат каквото искат. Или почти каквото искат. Често трябва да се направят компромиси от всички страни, но след като заедно сте направили договорки и се определили процесите, нещата вървят без особени сътресения за дълги периоди. Обикновено докато не дойде някой нов мениджър на висока позиция. Тогава нещата или се подобряват, или се влошават. Не звучи много щастливо и захаросано, но това е истината.

Възможно ли е изобщо две компании да си партнират успешно без активното участие на хора като теб?

Според онова, което съм научил през годините – не. Работата на един Account Manager е в основата на партньорството и след това следва техническата работа. Другото е, че има много сиви зони. Често например не е ясно дали трябва да има деплоймънт, или не. Тогава трябва да имаш смелостта да вземеш това решение. И трябва да знаеш, че често ще ти се налага да живееш в неяснотата какво трябва да се направи, от кого трябва да се направи и т.н. Просто вземаш някакво решение, нерядко надхвърлящо твоите отговорности и компетенции. 

Какво друго е важно, за да си успешен Account Manager?

Задължително е да си търпелив човек, да не се обиждаш, да не се ядосваш лесно. 

Важно е и да ти пука. За твоите хора, за компанията, за това да направиш света по-готино място. Или пък защото си уверен, че сферата, в която работиш, е суперважна. И в нейно име си склонен да търпиш неуспехи, обстоятелствата да те бият през ръцете, но ти да продължаваш да го правиш. 

Трябва да ти пука и за човека отсреща. Трябва да си емпатичен, да се опиташ да го разбереш, да почувстваш от какво има нужда и да се опиташ да му помогнеш да го постигне или да се надскочи. Тогава и той/тя ще ти се довери и процесът на работа помежду ви ще стане напълно естествен.

Съби Ангелов е и един от най-активните участници в образователните инициативи на Немечек България. Повече за това прочети тук

Share this post on: